第13章 国际贸易方式

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第十三章 国际贸易方式2020-09-23 1 [开篇导读] 国际贸易经营中,除了我们熟知的进出口 业务外,还存在其他贸易方式,如经销、 代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、 补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工 作者,不仅应擅长经营一般贸易,而且还 要能灵活运用贸易方式,把买卖做活。可 口可乐公司最初进入中国市场时,就是采 用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方 式的应用。2020-09-23 2 [引导案例]? 20世纪90年代初,联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆,共有几十公里长。资 助条件之一是,巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标,否则不予资助。巴基斯 坦方面表示同意,并在国际专业媒体发布招标公告,开始招标。? 我国某一集团公司(以下简称W公司)得到消息后,决定参与竞标。但考虑到公司本身对 巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉,为保险起见,W公司委托巴基斯坦的一家本地公 司(以下简称K公司)做代理商,代替自己参与这次投标。? 巴基斯坦的K公司积极参与竞标,由于我国W公司对于这次投标志在必得,因而标底较低, 顺利中标,遂开始履行合同,寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题:巴基斯坦 需要的是旧式电缆,而我国的电缆企业早已更新设备,停止生产该种电缆。如果按照巴基 斯坦的合同要求生产电缆,就意味着分公司将现有的生产线全部停工,而将废弃不用的旧 式电缆生产设备重新安装、调试,培训员工进行生产。这样,即使生产出旧式电缆,其成 本也将是W公司中标的标底的数倍,亏损严重,更不要说赚取利润了。? 经过一番努力和周折,最后W公司无奈之下只好单方面中止合同,并为此付出了巨额的经 济代价。? 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例,其中牵涉代理的问题。那末,实际业务 中,我们如何正确应用这些贸易方式,以规避风险和损失呢? 2020-09-23 3 第一节 经销与代理2020-09-23 4 一、经销(一)经销的含义和性质? 经销(Distribution)是国际贸易中一种常见的出口推销 方式。出口商通过与国外客户订立经销协议,建立长期稳 定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销 售渠道推销商品,从而促进产品出口,巩固和扩大出口市 场。? 经销是采取卖断的做法,经销商自筹资金买入出口商提供 的商品,出口商与经销商是买卖关系,经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。? 独家经销(Sole Distribution),亦称包销(Exclusive Sales),是指经销商在协议规定的期限和地域内,对指 定的商品享有“独家专营权”(Right of Exclusive Sales)。2020-09-23 5(二)经销协议的内容 经销协议(Exclusive Sales Agreement) 是出口商与经销商签订的规定经销方式下 双方权利和义务的书面文件,具有法律效 力。其主要内容包括: 1. 经销商品的范围。 2. 经销地区和经销期限。 3. 专营权。 4. 经销数量和金额。 5. 经销的作价办法。 6. 其他义务。2020-09-23 6(三)采用经销方式应注意的问题 与其他方式相比,经销方式的优点在于可 以调动经销商的经营积极性,有力地拓展 国外市场,扩大出口绩效,但也存在一定 风险。如果经销方式运用不当,后果会适 得其反。因此,采用经销方式出口须注意 以下问题: 1. 慎重选择国外经销商。 2. 注意订好经销协议。2020-09-23 7 二、代理(一)代理的含义与性质? 代理(Agency)是指代理人(Agent)按照委托人 (Principal)的授权,代表委托人同第三方签订合同或 发生其他法律行为,而由此产生的国际贸易中的代理,是 指委托人授权代理人向第三方招揽生意,代卖代买、签订 合同或办理与交易有关的事务,由此产生的权利和义务直 接对委托人发生效力。? 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系,这 一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理 协议来确定的。? 代理的特点是,代理人有推销代理商品的义务,并根据推 销业绩享有收取佣金的权利,在委托人的授权范围内,代 表委托人从事商业活动,而不以自己的名义与第三者签订 合同;代理人通常运用委托人的资金从事业务活动,获取 佣金作为报酬,不承担交易是否成功的风险。2020-09-23 8(二) 代理的种类 在国际经营中,代理按照行业性质不同可分为销售代理、 购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、 银行代理和保险代理等。 国际贸易中进出口双方之间的 代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小, 可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。 1. 总代理:总代理(General Agent)是委托人的全权代表。 在指定地区内,代表委托人从事销售活动和其他更为广泛 的与商务有关的活动。 2. 独家代理:独家代理(Exclusive Agent or Sole Agent) 是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定 商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他 代理人进行销售。 3. 一般代理:一般代理(Agent)也称佣金代理 (Commission Agent),是指不享有独家代理专营权的 代理商,委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销 相同商品。 一般代理同独家代理的区别在于,一般代理的代理商不享 有独家代理的专营权。在我国出口业务中,较多地采用一2019般-10代-13理。 9(三)代理协议 代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务 的法律文件。其主要内容有: 1. 代理的商品和地区。 2. 代理人的权利与义务 3. 代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。 4. 委托人的权利与义务。 5. 佣金的支付。 除上述内容外,代理协议中还包括不可抗力和仲 裁条款,通常与一般买卖合同的做法大致相同。2020-09-23 10 第二节 寄售与展卖2020-09-23 11 一、寄售(一)寄售的概念和性质 寄售(Consignment)是一种出口人委托 代售人代销货物的贸易方式。寄售人 (Consignor)与代售人(Consignee) 签订寄售协议后,将货物运往国外代售地, 由代售人按照寄售协议的条款代为销售。 当货物售出后,代售人扣除费用和佣金, 将余款汇交寄售人。2020-09-23 12(二) 寄售的特点 寄售方式下,寄售人与代售人的关系属于委托与 受托关系,而不是买卖关系;跷锏乃腥ㄔ诔 售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定 收取佣金作为报酬。与一般贸易不同,寄售的货 物先运到销售地再出售,不像一般贸易是先成交, 然后才将货物运出。 (三) 寄售协议的主要内容 寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务 以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包 括协议性质,寄售地区,寄售商品的名称、规格、 数量、作价方法,佣金支付和货款收付,保险的 责任和义务等。2020-09-23 13(四)寄售方式应注意的问题 1. 选好代售人。 2. 订好寄售协议。 3. 寄售货物的数量不宜过多,金额不宜 过大。 4. 在国外市场畅销或比较畅销的货物, 不宜采用寄售方式,避免加大费用 和影 响货物的正常销售。2020-09-23 14 二、展卖(一) 展卖的含义和特点 展卖(Fair and Sale),指利用展览会和博览会及其他 交易会形式,对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖 的基本特点可概括为:把出口商品的展览和推销有机结合, 边展边销,以销为主。近年来,会展经济方兴未艾,商品 的展卖是其中一项重要内容。展卖这种贸易方式的优势在 于,有利于宣传出口商品,扩大影响,招揽潜在买主,促 进交易;也有利于建立和发展客户关系,扩大销售区域范 围;有利于市场调研,倾听消费者的意见,以便更有效地 改进商品质量,提高出口商品的国际竞争力。2020-09-23 15(二)展卖的主要方式1. 国际博览会(International Fair)。也称 为国际集市,是指在一定地点定期(个别 不定期)举办的由一国或多国联合承办, 邀请各国商人参加交易的贸易形式。2. 中国出口商品交易会(Chinese Export Commodity Fair)。简称为广交会,是中 国各进出口公司联合举办的、邀请国外客 户参加的一种展览和交易相结合的商品展 销会。2020-09-23 16(三)开展展卖应注意的问题 1. 选择适当的展卖商品。 2. 选择好合作客户。 3. 选择合适的展卖地点。 4. 选择适当的展卖时机。2020-09-23 17 第三节 招标投
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