营养保健品进入美容院渠道探讨

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'营养保健品进入美容院渠道探讨'
保健品进入美容院连锁平台的前景展望美容院联盟有广阔的保健品营销平台美容保健业的市场容量和潜在的发展空间,为网络营销模式的发展与推广带来了良好的实践机会,并必然会创造巨额的利润财富,亦将直接推动社会经济的发展和产业结构调整。据2003年行业调查资料显示,目前,美容业已拥有专业美容机构达153.5万家左右,从业人员1120万人。2003年美容业实现销售总额达500亿元。在153万家专业美容机构中,80%的美容机构(美容院)属于个体经营。也就是说,至少有100万家个体美容院在市场的大潮中与同行奋力竞争,同流发展。无论上游化妆品生产企业,中游经销商,还是下游个体美容院(终端),这都是市场的资源。在整合前,这些资源是一盘散沙,各自为政,竞争发展。如果通过一种有效的手段,打造一个优秀的平台,将上中下三方资源进行有效的整合,那么,这个市场的格局将发生巨大的变化,游戏规则与赢利体系将从此按新的方式进行修改。1000家终端美容院,按每家美容院月进货额5千元计算,一家化妆品公司每月可在这个平台上产生500万元左右的销售额。而当这个平台达1万家终端美容院时,这家化妆品公司每月可在平台上产生5000万元左右的销售额,而年销售额可达5亿元以上万家终端美容院也只不过是整合了这个行业的终端资源的百分之一还未到!一个优秀的平台,产生的是蓄水池的作用,市场的资源在引力的作用下自然规律地流向蓄水池。当平台所拥有的规模越来越大时,这个蓄水池的功能也就越来越强,其所发挥的市场能量就非一般市场力量所能匹敌!以资源整合为策略的美容联盟连锁所打造的平台,由于其营销功能的创新、丰富与完善,在成立的同时,其市场的影响力通过联络各大媒体的宣传将达到令美容业同行惊诧的地步,同时,将可以吸引更多的有识之士和资金加入这一队伍,成为美容业最强大的力量和最壮观的阵容!从此将革新美容业的市场现状,改变市场格局,意义非同小可!行业松散,蕴含巨大商机据我们全面对北京2446家美容院进行抽样调查,在所调查的护肤品/女士减肥/丰胸/祛斑/染发产品中,在美容院经营的上千个品牌里面,竟然没有一个品牌能占到整个市场5%的份额!所以我们发现:与总营业收入突破500亿元人民币、美容机构数量达到160万家的庞大规模规模极度不对称的是,迄今为止美容行业尚未出现类似于日化行业宝洁、联合利华一样的领头羊,无论是从企业规;故瞧放浦壤纯炊际侨绱:大多数企业年销售额不过几百万元左右,尚不及一个三类日化品牌的市场运作费用;某些在业内如雷贯耳的专业线品牌反映在市场终端消费者心目中却很茫然。此外,每年不断有新品牌进入这个市场,也不断有老品牌黯然出局。有权威数据表明专业线企业的平均寿命仅为2.9年。之所以会出现这种结果,撇开其它因素不谈,关键还是在营销方面发生了病变。具体表现在以下几个方面:病症一:重渠道,轻终端几乎所有的专业线市场推广大都以产品加盟的方式来进行,即以美容院首次购买一定量的产品为加盟条件取得加盟权,这种方式本身无可厚非,但如果将所有营销活动的重心偏移到如何争取美容院加盟来进行的话,那么实质上是将美容院错误定位成变相的消费者而非合作伙伴,没有考虑如何协助美容院展开营销活动、帮助美容院吸引消费者,缺少与消费者沟通这一环,由此而产生的结果是,仅仅是将产品从厂家或代理商仓库中转移到美容院,容易导致美容院患肠梗阻而消化不畅,造成市场相对饱和。在现代营销环境下,企业的一切营销活动应以消费者为导向,真正的产出并非来自美容院而是来自终端。因此企业的所有营销活动应当站在消费者的角度,一切围绕消费者来进行。渠道建设的终极目标是为了更好的为终端服务,只有终端消费者真正接受认可了你的产品,渠道才能畅通无阻,建立的销售堡垒才能战无不胜。病症二:重形式,轻细节 所谓大企业重经营管理,小企业重营销策略。由于专业线企业几乎全部是中小企业,因此所有的企业都在寻找一种有效的营销模式,以期在市场决战中无往而不利。于是各种形式的营销模式纷纷出笼,并被企业做为秘而不宣的制胜法宝。这种心态犹如金庸的武侠小说中所描述的故事,即使是一个藉藉无名的后生小辈,只要能得到一部武功秘籍便能扬名立万一统江湖。但无论是“葵花宝典”或者是“九阴真经”,一招一式的图解必须连贯且极尽其详,否则即便是欧阳锋这般高手,也逃脱不了走火入魔的厄运。更有甚者,某些精心炮制的所谓营销秘籍看上去洋洋大观,听起来很美,其实细细剥来言之无物,犹如花拳绣腿不堪一击。因此,形式固然重要,而魔鬼藏在细节中。无论是当下流行的“前店后院”也罢,“美容自选超市”也罢,模式本无对错之分,关键是细节到位,便于执行。即无论是什么样的营销模式,应当围绕模式本身细化到每一个环节,并且简单易行、符合企业自身的实际情况。如此,才是有效的营销。病症三:重战术,轻战略许多企业患上了一种“短视症”和“躁动症”:重战术、轻战略,过于拘泥于眼前一些技巧性的策略,普遍缺乏系统性的营销战略管理体系,没有人专职进行企业营销战略系统的中长期规划,营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物。股神华伦·巴菲特说过:风险来自于你不知道自己要做什么。战略就是提出要做什么的问题,是发展方向;而战术解决怎么做的问题,是围绕方向产生的技巧性行为。因此任何营销战术的运用必须以营销战略为基础,战术上的失误可以通过不断调整修正来进行弥补;而战略上的错误则将导致企业误入歧途甚至走上不归路。所以,不难理解为什么许多企业虽然各种营销手段层出不穷,却最终仍落得个惨淡收场,主要原因即是企业的战略方向出现了根本性的偏差。因此,企业应当结合自身实际情况,合理整合内外资源,制订出符合本企业发展的中长期营销战略计划。不但企业决策者或管理者应当清晰地知道企业未来的发展方向和目标,而且一定要将之贯彻到全体员工,尤其需要强化市场营销人员的战略意识,以对企业的整体发展做出贡献。SOD、羊胎素、维C到目前的表皮生长因子,专业线化妆品已成为概念炒作的急先锋。为此,许多企业在现有产品立足未稳的情况下,便急于跟风开发新品。但事实上产品卖点并非差异化的全部表现。大宝SOD自10年前推出市场,从包装到成分至今仍一成不变,却一直是大宝系列的拳头产品。又如百年品牌麦当劳,主打食品还是汉堡包和炸薯条,他们所做的就是不断研究如何使汉堡包更能符合消费者的口味,而不是一味的寻求更多的产品卖点。企业应当在顾客的实际需求和公司现有资源及维持品质标准所需的成本中寻求最佳平衡,在了解消费者的真正需求上开发对路有效的产品,而避免刻意追求过多的卖点。如果品质得不到保障,任何再好的、吸引公众眼球的概念也只能枉费心机。这一点已被无数成功或失败的品牌所验证。病症五:重结果,轻过程许多企业老板公开宣称“只要结果,不问过程”。这种只看重阿拉伯数字的做法是一种典型的“结果导向型”营销病症。过于看重结果会导致营销过程不透明,如区域经理暗箱操作、幕后交易、短期行为过多等,由此而产生一系列后遗症:员工欺上瞒下,报喜不报忧;渠道中价格体系混乱、恶性串货;经销商库存增加,利润下降;员工对企业忠诚度下降,易受利益驱使而与代理商窜通一气。种种病症最终导致企业经营风险增大,营销成本一路攀升。建立科学的过程控制体系和严密健全的多目标营销考核体系,是促
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