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行销团队管理制度

'行销团队管理制度'
行销团队管理制度行销团队管理制度对于营销团队而言,研究它的运行机制可分 别从内在机制和外在机制两方面来展开,即如何保障它良性运作 的工作机制和如何开发其团队成员潜能的绩效测评体系。营销团队的工作机制主要包括以下几个方面:文化统一,沟通, 激励和控制。一、营销团队文化统一机制拥有彼此认同的理念对团队的形成是至关重要的,否则只是一群 随意的个人。(我们肯定希望看到一头狮子统率一群斗志昂扬的绵 羊打败一只绵羊率领一群毫无团结意识的狮子。)营销团队如果没 有一种彼此认同的价值观或行为标准,团队的工作目标根本无法 实现。营销团队由于是临时性的组合,不可能有时间来培育十分完善的 组织文化,要求团队各成员应具有更多的知识和更强的适应能力, 创造条件努力减少各种文化的摩擦,相互理解与融合,做到“形 散而神不散”。(一)营销团队文化理念的构建营销团队在组建之初,就应该对其成员在以下几个方面进行认识 上统一。1>价值观的认知价值观在团队文化中居于核心地位,是团队文化的精神所在,也是营销团队文化建设最常遇到的冲突。特别是业务员和客户之间 由于自身追求的利益点不同,因此在营销团队的管理过程中,价 值观的统一融合显得举足轻重,有时候决定着团队能否成功运行, 营销联盟能否继续维持。总的来说,业务员总是追求业务量的最大化,因此,业务员会根 据自身制定的计划向客户“推”产品,但是,产品从业务员到客 户只是实现了地点的转移,并未能实现最终的价值;而客户总是 追求利润的最大化,在各券商剧烈竞争的情况下,可能会不顾客 户的利益,出现降低手续费的短期行为,既损害了公司的利益, 也会危及自身的长远利益。因此,营销团队文化的价值观认知, 首先要求团队的成员,无论是业务员还是客户,都要从营销联盟 的整体利益出发,从发展的长远利益出发,制造公司要关心终端 的推展力,客户也要遵守公司的定价同盟。价值链的利益才是营 销团队最终的利益所在,那就是以客户为中心的价值观,团队的 工作,从产品设计、促销、售后服务等一系列活动都要以满足客 户的要求为最终目的,并围绕这一中心开展工作。2、对个人的尊重,强调“以人为本”的同时讲求团队协作营销团队是基于“营销联盟”基础上的协作关系,同时也是价值 链成员实现自我超越的领地,这就意味着认可他人个性特征及行 为方式,尊重个人观点等。而且,营销团队的成员大多是知识型 员工,具有知识型员工的特点:他们一般具有相应的专业特长和 较高的个人素质,具有实现自我价值的强烈愿望,有强烈的个性 及创新精神。营销团队的职能决定了每个团队成员在团队中不可 替代的作用,每个成员都有既定的目标和任务,其成败都会直接 决定团队的绩效,因此,成员会感到更大的归属感和责任感。团 队成员对成功的渴望、自我实现的需要,都要求团队表现出对每 个成员的极度尊重。同时,营销团队讲求团队协作,合作制胜。根据客户的需要,团 队成员共同提供营销服务,这样才能体现出团队营销的意义所在。以往营销团队的单打独斗和以销量论英雄在这里都是行不通的。在营销团队中,只有学会了同别人合作,才能真正发挥作用。3、平等,自由、互动的团队氛围营销团队是基于营销联盟结成的,团队成员来源于不同的地方, 虽然团队长在团队管理中处于核心领导地位,但是,在营销团队 中,每个成员只有工作职能的不同,而没有行政的隶属关系,成 员之间都是自由平等的合作关系。同时,营销团队成员在工作时间上和空间上具有很大的自由度, 在完成团队任务的基础上可以自由支配,最大限度的发挥想象力 和创造性思维,为团队营销带来新的活力;ザ,实体团队成员通常有许多机会分享与工作有关或无关的信 息。而营销团队交流的大多是与工作有关的正式信息,而与工作 无关的非正式信息的交流却较少。实体团队在工作过程中,成员 间能够及时、充分地进行交流沟通,有利于及时解决工作中出现 的问题。而营销团队则由于成员间及时沟通和互动存在障碍,而 不能尽快交换有关工作的建议和观点,易造成严重的后果。因此, 应该强调团队成员间的互动。4. 相互信任信任是维系营销团队运作的核心和基石,因为分散的成员接触的 都是自己身边的事情,彼此之间达成共识很困难,资源的分配、 工作成果的计算、绩效考核的标准、信息的共享都是影响信任的 重要因素。以及各信任是必不可少的,如果没有信任,人员、团队、部门、 组织之间就不可能合作。如果没有信任,每个成员都将致力于保 护自己的眼前利益,这将会对自身以及整个系统造成长期的损 害!庇哦邮腔诒舜说男湃谓⑵鹄吹,通过建立一系列清晰、明了、具有自由度的责任衡量标准,有助于建立信任;通过建立扁平化的、充分授权的团队,赋予那些最接近客户和竞争对手的 团队成员充分责任和权利,提高自主权并增强个体的积极性、主 动性和创造性,以培养高度信任的环境;同时,建立适当的监控 机制能够维系高度信任的环境。(二)营销团队文化传播流程分析营销团队文化的形成是一个兼收并蓄的过程,由于其成员来自不 同地区,有着不同的文化背景和思维模式,需要其在彼此了解和 沟通的过程中加以互相的碰撞和融合从而逐渐形成的独特的营销 团队文化。 第一阶段:团队文化认识阶段,在团队组建之初,成员之间缺乏 了解,包括对团队的运作规则、文化氛围的认识,为此需要在组 建之后,对营销团队成员进行以公司企业文化为基础的文化传播。可以通过对团队成员的培训、团队手册的发行、企业内刊等形式 对团队文化进行初步认识。公司对客户的培训当前许多大型券商都有完善的培训体系,在这个体系里,既包括 对本公司内部员工的培训,也包括对相关客户的培训。而且,这 些培训都比较科学、系统,具有很强的连续性,实际操作中也取 得了很好的效果。营销团队可以借助于培训这一方式来向团队成 员传递自己的企业文化,加强对其的管理。对于营销团队的培训 应该在团队组建初期,选择适当的一段时间集中进行,培训的内 容应包括:1-公司核心价值观;公司发展战略,营销规划,及客户共同发展计划;3-成功的样板市场运作经验;4-发行团队手册;团队手册应该明确团队运行的一系列规章制度,作为未来团队运 作管理的基础,也是营销团队成员团队意识的开始。规章制度包含了两方面的含义,一是公司规章制度,团队文化是 以战略为导向的制度、机制、流程,这些都提供了整个系统的实 施保障。团队文化是规章制度的基础和土壤,制度是文化的体现 和保障;在团队还没有形成一种积极向上的文化的时候,需要有 个强制执行的过程,也就是制度层面的建设问题;反之,制度又 能够有效促进企业团队建设的发展。券商在同经纪人建立联盟的时候,也会形成一系列的协议性质的 规章制度,对于这些规章制度,是未来营销团队运作的基本规则, 同时也可以体现出公司间合作的共同利益。营销团队可以以营销 团队成员手册的形式,向其成员宣布团队的纪律和各项规定,从 而为团队运作奠定基础。5 ?公司内刊公司内刊不但是公司自身文化建设的重要载体,同时,也是树立 公司形象,向外传播优秀企业文化的重要舞台。目前公司内刊的 表现形式共有三类,即公司内部传看
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